Vertriebsstrategie für ein mittelständisches Unternehmen

gemeinsam&anders
Erfolgsgeschichten

Vertriebsstrategie für ein mittelständisches Unternehmen Maßgeschneiderte, mehrstufige Strategie-Workshops

Die Ausgangssituation:

Unser Kunde ist ein mittelständisches Unternehmen. Der Aufsichtsrat und die Gesellschafter erwarten von der Führungsmannschaft und der Geschäftsführung eine deutliche Verbesserung der wirtschaftlichen und operativen Kennzahlen in den nächsten drei Jahren.

Unsere Lösung:

Im Auftragsklärungsgespräch berichtete der Kunde über den Status Quo und die Dringlichkeit der erfolgreichen Realisierung der vorgegebenen Ziele. Durch Nachfragen konnten wir wichtige Details über die interne Aufstellung der Mitarbeiter und die Zusammenarbeit in der Führungsmannschaft erfahren. Im Ergebnis haben wir gemeinsam mit dem Kunden festgelegt, dass mit der Führungsmannschaft in mehrstufigen Workshops eine Vertriebsstrategie erarbeitet wird. Diese sollte kurzfristig dem Aufsichtsrat vorgestellt werden können.

In den von uns konzipierten, inhaltlich begleiteten und persönlich moderierten Workshops haben wir unterschiedliche Methoden eingesetzt. Im ersten Workshop wurden die konkrete Zielstellung sowie die wesentlichen Eckpunkte der Umsetzung und notwendigen Maßnahmen der nächsten drei Jahre erarbeitet. Ebenfalls festgelegt wurden die Messgrößen und -methoden zum regelmäßigen Monitoring sowie das Reporting an Aufsichtsrat und Gesellschafter. Im zweiten Workshop hat die Führungsmannschaft die übergeordneten Ziele und Maßnahmen für die einzelnen Vertriebskanäle priorisiert. Zusätzlich wurden die internen Schnittstellen zwischen den Unternehmensbereichen Personal, Legal, Controlling, Finanzen, Operation, Vertrieb und Geschäftsführung betrachtet. Fragestellungen waren: Was funktioniert gut? Wo müssen wir besser werden? Wesentliche Aspekte für eine erfolgreiche und nachhaltige Umsetzung der Mittelfristplanung waren Offenheit und Transparenz: Welche Erwartungen haben wir an unsere internen Schnittstellen? Und: Wie wollen wir zusammenarbeiten?

Am Ende der Workshops stand ein vom gesamten Team mitgetragener, konkreter Maßnahmenplan, mit dem die Wachstumsziele von Aufsichtsrat und Gesellschaftern erreicht werden konnten.

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